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江西石油采取“比、学、促、帮、提”措施,挽回了丢失的市场份额

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-10-23 来源:中国石化报(数字报) 07 | 非油空间 作者:肖颖 浏览次数:116
 □肖 颖

受到某些媒体对燃油宝负面报道的影响,江西石油5、6月的燃油宝销量出现负增长。江西石油立即采取行动,在借鉴其他公司经验的同时,采取“比、学、助、帮、提”措施,挽回了丢失的市场份额。7月,燃油宝销量止跌回升;9月,燃油宝销量同比增长30.2%。

比,多层评比造氛围“谁记录客户意见最多、谁受到客户表扬最多、谁帮助客户解决问题最多”,江西石油每月开展燃油宝销售竞赛,评选燃油宝销售最好的市公司、销售进步最大的县公司、促销落实最到位的便利店及燃油宝销售状元,并进行通报表扬,营造你追我赶的销售氛围。

学,学习先进树信心“销售技巧是经验的传承与总结。提高员工销售技巧,应从学习先进典型开始。” 江西石油非油品负责人表示。

江西石油将培训课堂前移,组织燃油宝销售能手前往加油站现场为员工示范,使员工很快掌握了运用汽车知识、汽油知识向顾客推介燃油宝的方法,提高了推销成功率。

江西石油还将总部下发的各类培训资料发到员工手里,提升了员工的知识水平,消除了他们对燃油宝功效的疑虑,坚定了销售信心。

促,策略灵活助销售“您好,我们站正在搞燃油宝促销活动,买3瓶可获赠1瓶玻璃水,买4瓶的话再送您1瓶,您看多实惠。”庐山南大道加油站员工小舒主动向顾客推介燃油宝。

“你们的促销活动真给力,给我来4瓶。”顾客开心地说。

江西石油针对私家车客户,推出“买四送一”及“满60元送喜乐爽玻璃水”的买赠促销活动,受到顾客欢迎。他们还针对摩托车客户,采取按盖销售燃油宝的方式,促进销售。

帮,配套宣传树形象“您跟我说说,添加燃油宝到底能不能省油啊?”在江西省收听率第一的FM1034直播间,主持人正跟听众津津有味地聊燃油宝。

江西石油与当地媒体合作,采取节目冠名、刊登广告、追踪消费者使用情况、派记者到加油站现场采访等形式对海龙燃油宝开展全方位宣传报道。他们除了加强对外宣传外,还在加油现场陈列充气模型,在立柱上、洗手间张贴宣传海报,在加油机旁摆放燃油宝,放置空瓶收集箱,营造燃油宝热销氛围,吸引顾客眼球。

提,提高奖励涨热情江西石油在下达月度非油品任务时,单独下达燃油宝销售任务,将压力传递给各站。同时,他们鼓励地市公司按照“谁销售,谁受益”的原则增加销售奖励。地市公司在原有燃油宝奖励基础上,按每瓶2~4元的标准增加销售奖励,并当场兑现,激发了员工的销售热情。

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